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服装店会员制营销操作指南

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-05-21  浏览次数:34
核心提示:之前老汪的很多的文章都提到了会员制营销的服装店铺,很多粉丝说详细的说说吧,这两天和几个做的比较好的店铺聊了一下,收集了她
 之前老汪的很多的文章都提到了会员制营销的服装店铺,很多粉丝说详细的说说吧,这两天和几个做的比较好的店铺聊了一下,收集了她们一些典型的实战方法,今天统一的整理在这篇文章里。

 

现在很多服装店都采用会员制来管理自己的顾客,利用会员制给顾客一定的优惠,这样不仅能让你的顾客成为忠诚客户,还能更有效方便地管理顾客的消费喜好,以促进店铺的回头客的大大增加。

 

对于大部分的零售店铺来说,培养老客户的消费习惯,是你业绩的一大来源,所以在日常的店铺经营中,店长要反复提醒员工对顾客服务的关注,我们微学院的很多朋友,比如每天服装店有例会,那么你们可以在员工会议上结合实例对顾客满意度加以讨论,最好能征求顾客的反馈意见,并将顾客满意度作为员工业绩评估的一部分,明确相应的期望值和最低顾客服务标准,并具体到位。

 

以零售为主的服装店,一定要站在顾客的角度来看你的店铺,当店铺要做一项顾客意见调查的时候,首先自己或员工扮作顾客填写一份。调查表中是否列出了店员都认为无关痛痒的问题,是否涉及了人们习惯回避的问题,是否能达到你调查的目的,邀请顾客在店铺会议上发言,听听来自顾客的真实意见要比展示图表更有效。

 

要想建造顾客忠诚度,还要重新调整顾客对服务品质的期望。即不要仅仅满足期望值,更要超越期望值,要提供一个独特的,能让人记住的产品或服务。一旦有可能,就个别化,甚至定制服务,这样顾客与服装店之间就建立了一种伙伴关系。

 

梁小花在重庆做女装,她每年都会举办几次老客户的聚会,每次的聚会都有主题,类似亲子会,美妆会,插花会等等,她说服装店的顾客与顾客之间是有沟通的,有信息交流的,我们更应有一种将顾客与顾客联系在一起,使之成为朋友的桥梁,将vip聚会的主题与销售紧密联系,是她比较推崇的销售手法。

 

小花说她的会员登记表上,详细的记录了客户的信息,每到客户的生日,她都会送上小礼物,生日卡片,vip顾客生日当月来店铺消费,可享受七五折优惠,节假日回馈,如母亲节送康乃馨、国庆节送保健指导等等。

 

根据会员的积分和消费情况,小花还经常举办指定产品消费回馈,如消费指定款号送礼品或折扣等。她说她们店铺做的非常细致,她要求员工在顾客离店前一定要再次告诉顾客洗涤的注意事项、存放的方法,要向其保证员工对客户提出的问题会及时回应。比如,发放店铺的联络卡、告之顾客导购的姓名和手机号码,以便在出现问题时顾客可以和店铺直接联络,不要让顾客有后顾之忧。

 

还有一点老汪觉得很好,因为我们大部分做服装店的老板,对客户是没有回访的,小花说她的店铺,在顾客购买回去后,要在适当时间打电话询问顾客,对此是否喜欢、穿着是否舒服、洗涤是否有什么疑问。

 

小花说:我们要让顾客了解到我们不光有优质的产品,我们还有周到、热情、细心的服务,无论售前、售中、售后服务,都始终如一。一个服装店在商品销售的整个过程中,进行有效陈列,微笑、周到的服务,却在销售后,将热情转移于别的顾客,那么我们就会让顾客感到受骗,我们的目的就是销售,既而不愿再相信我们。服务要至始至终,与售前、售中相配合,达到一种和协与完美。我们微学院群里早上也聊了部分的话题,老汪也说,现在服装店要做的好,要给客户综合的体验度。

 

小花说,现在做服装,要把客户当亲人一样去对待,积极建立与老顾客的情感联系渠道,要让客户感觉和你是自己人,小花的衣服属于中高端的,老客户的回购,占了她店铺很多的销售额,通过经常性的电话问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方情谊的纽带,良好的人际关系,会使许多顾客乐意和小花长期打交道。

 

老汪觉得大部分的客户都是吃软不吃硬的,用感性的行动和语言感知顾客,没有人会拒绝别人的关心,没有人会拒绝心里的那份感动。如下雨天来店消费后的顾客,出门前询问有无带雨伞,无雨伞时在收取押金后提供雨伞,并叮嘱如有淋雨,一定要及时更换衣服。回家后给当天消费的顾客发信息,感谢其在雨天前来支持我们等等。如果我们记住了顾客,顾客也会牢记我们。 

 

小草在沈阳做服装,她说她店里经常推行“老顾客维护月”或“老顾客维护竞赛”,促进店铺员工重视顾客维护,她们有自己的短信库,给老顾客发短信时侧重让顾客感受到我们对她的关心。过于商业的信息会让顾客反感,只有朋友般温馨关爱的信息才能让老顾客感动。小草跟我分享了发信息的注意事项,整理如下:

 

节假日短信:短信的重点是给予顾客节日的美好祝愿,避忌在信息中提及店铺在节日有何活动。

 

生日短信:短信的重点是提醒顾客今天是她的生日,并祝福顾客幸福快乐、心愿达成。

 

换季短信:如入冬提醒顾客天气变凉、出入要注意加减衣服、注意饮食等。避忌在信息中提及新品上市。

 

联络短信:多时不见的顾客,可透露出我们对她的想念,并提醒顾客要注意休息。最好让与顾客关系最亲密的导购直接给顾客发信息。避忌出现好询问顾客是否发生了什么事情之类的语言。

 

小草的店里将每个员工对老顾客的回访、感情联络次数作一个明细的统计,作为店铺员工升降级考评的一个依据。促进员工将此项工作变成日常工作来操作。

 

小草说她规定一次消费满2000元以上的顾客在购买一周后须电话回访,询问顾客的穿着感受、洗涤是否有什么疑问。如顾客有疑问而无法解答的,须与顾客约定时间给予解决。老顾客带来的新顾客,无论购买金额多少,当天均需发信息感谢老顾客对品牌的热爱与对店铺的支持,感谢新顾客对品牌的认可,一周内须电话回访穿着感受。当顾客累计消费至一定金额后,邮寄感谢函或短信感谢顾客对品牌的喜爱。每年累计消费金额最高的顾客,可由地区销售人员带上鲜花登门回访,感谢顾客一年来的支持、询问顾客对品牌的建议。小草说,她们通过回访收集来的内容,都会建立自己的数据库,已用做对今后自己店铺发展的依据。


老汪自己其实也做了对客户资料的档案,但是跟小草比,还是有点惭愧,一山还有一山高,这世界总有人比你做服装厉害,你只有学会她们这些先进的经营理念,运用到自己的服装实战中去,你的生意才会越来越好,服装里的知识真的勃大茎深,有时候老汪听了粉丝的见解,都会惊讶的合不拢腿,尤其那些貌美又会赚钱的女老板聚精会神和你说的时候,真的会有促膝长谈的冲动,她们调动你的荷尔蒙,让你魂牵梦绕,最后就说一句,这辈子选择做服装,值了。

 
 
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